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“Il marketing più efficace è quello che non si vede.”
– Stephen Littleword 
Una vendita di successo è accompagnata da rituali.
“Quando ti interessa davvero andare a una festa, che fai? Scommettiamo che scegli un vestito che ti fa sentire al top e ti pettini curando i dettagli… mentre lo fai, inconsciamente, ti prepari il cuore. Avrai capito che il rito che compi è potentissimo perché amplifica l’esperienza che sta per venire dopo.
Che cosa succederebbe se tu potessi rendere ogni giornata magica puntando proprio su di te? Qualcuno la chiama felicità e forse fa bene.
Una cosa, la sappiamo: cominciare dalle piccole cose fatte con amore permette di cambiare le grandi!”
Hai appena letto un passo del capitolo 1 del Cerimoniale della vendita e già potresti essere entrato nel vivo del tema educativo che io e Dario Ramerini abbiamo sviluppato attraverso 20 anni di ricerche neuroscientifiche, cognitive e comportamentali sul campo.
Potresti essere d’accordo col fatto che in ogni cerimonia ci sia qualcosa di sacro, ma cosa si intende profondamente con questo aggettivo?
Sacro è l’uomo integro che partecipando alla cerimonia viene risanato dal rito, cioè da quella abitudine a fare cose buone per sé e per quanti lo circondano:
la sua intenzione è quella di ritornare intero, partendo dal fuori per agire dentro.
Oggigiorno si parla spesso di resilienza o antifragilità, ma quanti sono in grado di educare gli addetti alla vendita a sviluppare autonomamente la capacità di ricentrarsi di fronte ai momenti difficili della giornata lavorativa?
Io e Dario Ramerini ci siamo incontrati nel 2017 a Milano in una libreria dove si mangia e si beve: non ci poteva essere posto migliore per due affamati di cultura e assetati di scoperta come noi! Dedito a studi neuroscientifici ho un grande interesse per i miti ed i simboli; Dario, amante della parola, fa del linguaggio un metodo per capire l’inconscio personale e collettivo. Ci accomuna l’intuizione e l’esperienza sul campo delle vendite grazie alle abilità sviluppate come mistery shoppers, negoziatori e trainers in numerosi Paesi europei ed extracee.
“Abbiamo scelto di scrivere il Cerimoniale della vendita perché dai nostri mistery shopping abbiamo rilevato la perdita di bussola da parte dei venditori in numerose situazioni tra cui l’accoglienza e la cura del contesto lavorativo.” La resilienza è la prima buona abitudine in grado di innescare il cambiamento delle altre nel cuore dell’addetto alla vendita: può accogliere bene chi non sta bene con sé stesso/a?
Il “perché” del Cerimoniale della vendita è rendere le persone padrone dei propri pensieri mentre vendono, partendo dalla consapevolezza del respiro e dalla cura per la bellezza dei buoni gesti finché diventino spontanei.
Libro
Cerimoniale della vendita
Ogni istante, in ogni luogo, chiunque con il giusto cerimoniale può portare a termine una vendita di successo.
Nel cerimoniale della vendita il ruolo cardine è la relazione empatica tra persone, e per questo il primo approccio del metodo è sulla persona, sull’addetto alla vendita, colui che è portatore simbolico di visione e valori d’impresa, che permette di rendere affascinante la realtà dei prodotti all’interno della negoziazione. Nel cerimoniale della vendita vengono inserite alcune informazioni sui processi decisionali della mente e del cervello, che distinguiamo perché la prima serve per pensare, mentre il secondo per agire.
Test
Cerimoniale della vendita
Potrai valutare le tue abilità per sapere se sei in grado di trasformare ogni vendita in una cerimonia. Scoprirai la tua preparazione sulle abitudini di vendita e quali di queste si sono dimostrate non conformi al metodo Cerimoniale delle Vendita.
Il metodo ha permesso un aumento delle vendite dal 2 al 7%, con picchi del 12% su medie e grandi catene di retail nell’ambito del fashion.
One to one
Coaching one to one. Attraverso piattaforme di smartworking approfondiamo insieme gli argomenti trattati all'interno del libro Cerimoniale della Vendita. Durata 1 ora.
One to all
Training dedicato ai gruppi aziendali. Dal vivo o con piattaforme per smartworking approfondiamo insieme gli argomenti trattati all'interno del libro Cerimoniale della Vendita e le dinamiche tra i vari reparti dell'azienda. Durata da concordare.
Consulenza su misura
Sei animato dall'intenzione di rivedere o creare il tuo piano vendite? Il nostro team di esperti Cerimoniale della vendita sarà lieto di progettare con te una consulenza su misura. Si prevede un'analisi preventiva e una progettazione personalizzata basata sul Metodo Cerimoniale della vendita. Dal vivo o in smartworking. Durata da concordare.
Mistery Man
Mistero significa letteralmente “ciò che si sa, ma che non si può dire”: quanti errori vengono commessi nella tua azienda, errori correggibili, se solo ti venissero detti? Per farli emergere, il modo più semplice è mettersi nei panni del cliente, vestendo le sue speranze ed i suoi desideri di compratore, ma come fare a rilevare i parametri che contano?
Abbiamo fissato gli standard cruciali in grado di garantire un’esperienza di vendita memorabile per il cliente: nell’ attività di mistery men, il nostro team va fisicamente nei punti vendita a verificare quali e quanti di essi sono applicati.
Si può ottenere il miglior risultato facendo intervenire i mistery men prima di apprendere il metodo “Cerimoniale della vendita” in modo da sviluppare un training personalizzato in grado di educare maggiormente dove serve.
L’obiettivo finale dell’attività mistery consiste nel porre le basi per la preparazione degli addetti all’apprendimento: mettendo a nudo gli aspetti negativi della reale esperienza lavorativa di tutti i giorni, si alzerà sensibilmente l’attenzione aumentando il grado di coinvolgimento educativo.
In aula
Far emergere il talento naturale per la vendita degli “addetti ai valori” aziendali attraverso l’ascolto del metodo “Il Cerimoniale della vendita”, seguito dalla sua scomposizione ed infine dalla trasformazione personale ad opera dei partecipanti. “Solo la tecnica assimilata nel cuore può alimentare i muscoli e i pensieri ad agire spontaneamente mentre la si applica” si potrebbe dire parafrasando gli insegnamenti di Robert Dilts: io lo chiamo ShuHaRi, seguendo un antico metodo giapponese di apprendimento potenziante.
Non possiamo scrivere poesie senza conoscere la grammatica dice la sapienza antica, ma spesso ci si dimentica di questo precetto per la fatica che si immagina. La vittoria ama la preparazione, è vero, ma Fabio e Dario amano anche la semplicità!
Per i due giorni di corso, è chiaro e collaudato il percorso: 6 passi intuitivi che portano i partecipanti dritti alla conoscenza di sé stessi attraverso tutte le fasi principali della vendita. Dal “benvenuto” alla cassa, ogni venditore impara a suonare con educazione il proprio strumento per fare un concerto insieme ai colleghi: ogni nota stonata è accolta e armonizzata dal gruppo di lavoro sotto la direzione di Fabio e Dario con l’intento di migliorare sé stessi senza puntare il dito contro qualcun’ altro e aspettare che sia quest’ultimo a cambiare.
Per l’imprevisto ci vuole preparazione: l’improvvisazione non contiene errori perché non c’è un copione da seguire: è sempre bella perché giusta o sbagliata non si potrà mai rifarla uguale, ma per allentare la tensione che essa genera bisogna prepararsi con metodo.
“Allenare il ruolo per essere pronto alla sorpresa che il contesto e l’altro gli ripropone tutte le volte”, questa l’intenzione di Fabio e Dario attraverso il metodo educativo de “Il Cerimoniale della vendita”.