Cerimoniale della vendita

Libro

Ogni istante, in ogni luogo, chiunque con il giusto cerimoniale può portare a termine una vendita di successo.
Nel cerimoniale della vendita il ruolo cardine è la relazione empatica tra persone, e per questo il primo approccio del metodo è sulla persona, sull’addetto alla vendita, colui che è portatore simbolico di visione e valori d’impresa, che permette di rendere affascinante la realtà dei prodotti all’interno della negoziazione. Nel cerimoniale della vendita vengono inserite alcune informazioni sui processi decisionali della mente e del cervello, che distinguiamo perché la prima serve per pensare, mentre il secondo per agire.

Venditore giovane con esperienza?
Da oggi è possibile col metodo “Il Cerimoniale della vendita”!
Secondo il premio Nobel Daniel Kahneman abbiamo due sistemi che ci guidano: il primo, Sistema 1, irrazionale e intuitivo e il secondo, Sistema 2, razionale e calcolatore. Il Sistema 2 sarebbe perfetto per gestire le cose secondo i nostri valori, ma si è dimostrato troppo lento ed inadatto nella maggior parte dei rapporti umani, mentre il Sistema 1, possiede la velocità ed il calore necessari, ma è affetto da errori grossolani di valutazione, nonché tende a generalizzare per prendere le decisioni.
Il Cerimoniale della vendita facilita la creazione di abitudini in grado di potenziare il sistema 1 degli addetti alla vendita garantendogli l’esperienza necessaria per fare la cosa giusta al momento giusto senza subire sabotaggi dalla loro parte emozionale/irrazionale.
I grandi campioni partono dallo stabilire un circolo virtuoso delle abitudini che li porta alla vittoria.
Fare sport con passione genera a cascata la cura per l’alimentazione e le abitudini del sonno, ci avevi pensato?

Cosa contiene il Cerimoniale della vendita.

La cerimonia della vendita contiene 6 riti indispensabili: 6 come una spirale a sezione crescente che parte dalla riflessione personale fino alla massima espansione relazionale dell’addetto alle vendite.

Occupati di te

Contiene i chicchi di sapienza raccolti da Fabio Zancanella e Dario Ramerini: respirazione, abitudini, fisiologia, affinamento dell’obiettivo sono sviluppati con l’aiuto di esempi pratici ed esercizi al fine di mettere fondamenta salde su cui costruire la sicurezza dell’addetto alle vendite.

Occupati del contesto

Il contesto è l’ambiente che influenza i comportamenti e le parole delle persone che lo abitano. Hai presente i modi di fare e di dire di una comunità? Per i partecipanti uniscono, mentre sono un limite per tutti gli altri.  Un determinato contesto può accumunare o allontanare indipendentemente dalla nostra volontà: cosa succederebbe se fosse il contesto del tuo negozio ad allontanare i clienti a loro insaputa?  Lo studio neuroscientifico unito alla conoscenza degli ambienti della vendita forniscono a questo capitolo spunti che potrebbero cambiare i risultati giornalieri in poco tempo.  Spesso le aziende retail pensano solo al che sta dentro al negozio in media 20 minuti, ma non al commesso che ci sta 8 ore: il Cerimoniale della vendita, invece, punta a sviluppare una maggior flessibilità al contesto per ottenere la resilienza degli addetti.

Accoglienza

Come ti troveresti se nel tuo supermercato di fiducia cambiassero la disposizione dei prodotti in tutte le corsie?  …e se anche il tuo cliente si sentisse così quando entra nel tuo negozio?  Questo capitolo spiega quanto conti l’accoglienza per calmare la mente del cliente, consentendogli di acquistare in libertà. Studi neuroscientifici hanno dimostrato quanto il sentirsi a proprio agio sia cruciale per prendere decisioni: gratitudine e reciprocità, sentimenti tanto semplici quanto potenti generati durante una buona accoglienza, garantiscono la fiducia necessaria per farlo.

Il servizio

Servire letteralmente significa essere utile al cliente, ma come farlo diventare realtà? Semplice: creando scelte! La creazione di scelte è ciò che mette a proprio agio cliente e venditore perché li rende entrambi liberi di essere spontanei, ma come si mette in pratica? Il quarto passo del cerimoniale contiene i migliori consigli pratici, facili da applicare, sperimentati da Dario Ramerini e Fabio Zancanella in tutta la loro esperienza di vendita: ascolto, bias cognitivi di base, pendolarismo del sì, reincorniciamento e tanta familiarità col contesto del negozio sono gli ingredienti che dopo averlo letto sarai in grado di dosare secondo i tuoi valori all’interno della tua vendita quotidiana.

A tu per tu con il cliente

Il camerino spesso è un luogo dove il cliente viene abbandonato mentre l’addetto alle vendite si distrae: cosa succederebbe invece se si dedicasse a lui/lei? Stiamo parlando del luogo dove ci si mette a nudo e si fanno i conti con la propria immagine e autostima: un aiuto esperto potrebbe essere vitale per uscirne soddisfatti. Nel passo numero 5, il Cerimoniale della vendita esamina i diversi aspetti della personalità degli acquirenti quella che è secondo molti la fase più delicata del processo. Avere confidenza col cliente significa scambiarsi dei segreti di bellezza… e quale miglior posto del camerino?

Cassa

Forse non tutti sanno che il post-vendita inizia prima di veder uscire il cliente dal negozio: ancorare il momento di gioia per l’acquisto appena effettuato a un’occasione futura potrebbe essere utile per aumentare sensibilmente le possibilità di un suo ritorno a breve. Personalità, fiducia ed empatia trovano alla cassa la loro massima espressione col risultato di rendere l’esperienza di vendita diversa e memorabile per l’acquirente. Attenzione, si, il processo di fidelizzazione ha inizio, attivando l’attenzione selettiva del cliente perché faccia caso alla comunicazione del marchio: nel sesto e ultimo passo del Cerimoniale, gli autori spiegano praticamente come fare.

Voltaire scrisse ad un suo amico “Vi scrivo una lunga lettera perché non ho tempo di scriverne una breve”, sottintendendo che la semplicità e la brevità richiedono più tempo e più doti della complessa lungaggine ricca di tecnicismi e paroloni. Forse il Cerimoniale della vendita potrebbe esser visto come una parabola moderna: accessibile a tutti, ma capace di regalare una profondità del messaggio corrispondente al grado di consapevolezza del lettore.
“Convincere è vincere insieme” e “Le scorciatoie decisionali” sono due capitoli extra contenenti le specialità degli autori: il primo, a cura di Dario Ramerini tratta della persuasione etica, mentre il secondo scritto da Fabio Zancanella contiene la perla della sua esperienza nell’ambito delle neuroscienze.
Il Cigno, simbolo di copertina, è un animale così fedele e candido da abbracciare la propria ombra, ricongiungendosi con la sua immagine riflessa fino a formare un cuore: la parte irrazionale allora sembra che lo aiuti a rimanere sulla cresta dell’onda, in una calma danza virtuosa.

Il Cerimoniale della vendita, “Un manuale piacevole, scorrevole e interessante. Si percepisce l’affetto verso i lettori di chi lo ha scritto. Si respira la voglia di raccontare e di essere utili con consigli e tecniche molto chiari.”

One to one

Coaching one to one. Attraverso piattaforme di smartworking approfondiamo insieme gli argomenti trattati all'interno del libro Cerimoniale della Vendita. Durata 1 ora.

One to all

Training dedicato ai gruppi aziendali. Dal vivo o con piattaforme per smartworking approfondiamo insieme gli argomenti trattati all'interno del libro Cerimoniale della Vendita e le dinamiche tra i vari reparti dell'azienda. Durata da concordare.

Consulenza su misura

Sei animato dall'intenzione di rivedere o creare il tuo piano vendite? Il nostro team di esperti Cerimoniale della vendita sarà lieto di progettare con te una consulenza su misura. Si prevede un'analisi preventiva e una progettazione personalizzata basata sul Metodo Cerimoniale della vendita. Dal vivo o in smartworking. Durata da concordare.

Mistery Man

Mistero significa letteralmente “ciò che si sa, ma che non si può dire”: quanti errori vengono commessi nella tua azienda, errori correggibili, se solo ti venissero detti? Per farli emergere, il modo più semplice è mettersi nei panni del cliente, vestendo le sue speranze ed i suoi desideri di compratore, ma come fare a rilevare i parametri che contano?

Abbiamo fissato gli standard cruciali in grado di garantire un’esperienza di vendita memorabile per il cliente: nell’ attività di mistery men, il nostro team va fisicamente nei punti vendita a verificare quali e quanti di essi sono applicati.  Si può ottenere il miglior risultato facendo intervenire i mistery men prima di apprendere il metodo “Cerimoniale della vendita” in modo da sviluppare un training personalizzato in grado di educare maggiormente dove serve.
L’obiettivo finale dell’attività mistery consiste nel porre le basi per la preparazione degli addetti all’apprendimento: mettendo a nudo gli aspetti negativi della reale esperienza lavorativa di tutti i giorni, si alzerà sensibilmente l’attenzione aumentando il grado di coinvolgimento educativo.

In aula

Far emergere il talento naturale per la vendita degli “addetti ai valori” aziendali attraverso l’ascolto del metodo “Il Cerimoniale della vendita”, seguito dalla sua scomposizione ed infine dalla trasformazione personale ad opera dei partecipanti.  “Solo la tecnica assimilata nel cuore può alimentare i muscoli e i pensieri ad agire spontaneamente mentre la si applica” si potrebbe dire parafrasando gli insegnamenti di Robert Dilts: io lo chiamo ShuHaRi, seguendo un antico metodo giapponese di apprendimento potenziante.

Non possiamo scrivere poesie senza conoscere la grammatica dice la sapienza antica, ma spesso ci si dimentica di questo precetto per la fatica che si immagina. La vittoria ama la preparazione, è vero, ma Fabio e Dario amano anche la semplicità!  Per i due giorni di corso, è chiaro e collaudato il percorso: 6 passi intuitivi che portano i partecipanti dritti alla conoscenza di sé stessi attraverso tutte le fasi principali della vendita. Dal “benvenuto” alla cassa, ogni venditore impara a suonare con educazione il proprio strumento per fare un concerto insieme ai colleghi: ogni nota stonata è accolta e armonizzata dal gruppo di lavoro sotto la direzione di Fabio e Dario con l’intento di migliorare sé stessi senza puntare il dito contro qualcun’ altro e aspettare che sia quest’ultimo a cambiare.
Per l’imprevisto ci vuole preparazione: l’improvvisazione non contiene errori perché non c’è un copione da seguire: è sempre bella perché giusta o sbagliata non si potrà mai rifarla uguale, ma per allentare la tensione che essa genera bisogna prepararsi con metodo.
“Allenare il ruolo per essere pronto alla sorpresa che il contesto e l’altro gli ripropone tutte le volte”, questa l’intenzione di Fabio e Dario attraverso il metodo educativo de “Il Cerimoniale della vendita”.

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