Metodo 3H: strategie di comunicazione e marketing aziendale

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La comunicazione è la parte più importante del Business.

Più avanti vediamo meglio che cosa significa.

Prima di parlare del Metodo 3H, vediamo perché è stato concepito il Metodo 3H.

Per adesso diciamo che nelle aziende si possono fare due cose alla base di tutto ciò che verrà dopo:

  • Divisione = morte
  • Unione = Vita

Attenzione: Impresa ed azienda non sono la stessa cosa.

L’Impresa sogna nel cielo, l’azienda esegue nella terra. Sono due punti diversi che vedono le cose sotto due prospettive diverse.

Ora, impresa ed azienda devono essere in connessione, altrimenti la naturale conseguenza è la separazione, la divisione che porta solo guai.

Per ciò che concerne l’impresa si agisce su visione e valori, che poi devono essere trasferiti all’azienda, dove le tue persone (collaboratori e dipendenti) fanno le azioni pratiche.

Ora concentriamoci sull’azienda.

L’azienda è formata da Cuore, Mente o Testa e dalla Mani.

Infatti il metodo 3H sta per Heart (Cuore), Head (Testa), Hands (Mani).

Quando il Cuore e la Testa di un’azienda sono in equilibrio, in sinergia, allora le Mani fanno delle azioni che rappresentano degli obiettivi e delle strategie.

È qui che le mani raccolgono i frutti del lavoro come conseguenza dell’equilibrio fra Cuore e Testa.

Vediamo spesso che in diverse aziende c’è poca connessione ed equilibrio fra Cuore e Testa, con la conseguenza che le mani vanno poi per conto loro.

Significa che l’imprenditore, la produzione, commerciali, venditori, rappresentanti, qualità vanno in direzione diverse e con velocità diverse.

Questa è la divisione che spesso accade nelle aziende, dove le persone sono fisicamente nello stesso luogo (azienda) ma non hanno lo stesso obiettivo, perché non c’è comunicazione e sinergia fra i vari aspetti dell’azienda, fra Cuore e Testa.

Il metodo 3H è un modello di comunicazione per imprese ed aziende, che aiuta l’imprenditore a creare equilibrio e potenza prima dentro l’azienda e poi fuori, quindi verso il mercato, i clienti.

Iniziamo con il dire che ogni parte della tua azienda deve essere connessa con ogni parte della tua azienda.

Nel Business tutto tocca tutto, non può esistere niente di separato, di diviso.

Se in un’azienda c’è separazione (mancanza di equilibrio) significa che una parte del tuo business è stata amputata. Questo può sembrare crudo e probabilmente lo è anche, tuttavia questo è ciò che accade. E non va bene.

Ora, ci sono diversi aspetti che fanno parte di un’azienda.

Abbiamo il Valore Offerto che rappresenta ciò che offri, i Canali che veicolano il tuo Valore Offerto, l’individuazione dei bisogni latenti dei tuoi clienti, quindi anche i loro problemi, i vari Segmenti di Clienti, le Relazioni con i Clienti, i Costi ed i Ricavi ed infine le Azioni, che ti permettono di raccogliere i frutti del tuo lavoro, del tuo Business.

Vediamo velocemente questi vari aspetti.

 

Uno degli aspetti più importanti è il Valore Offerto.

Il Valore Offerto (Heart – Cuore) è ciò offri ai clienti, rappresenta i benefici ed i vantaggi che i tuoi clienti ottengono nell’acquistare i tuoi prodotti servizi.

Ora attenzione. Il Valore Offerto non è la qualità.

È ovvio che la qualità ci deve essere, qui stiamo dicendo che la qualità oggettiva non viene percepita dai clienti, dai clienti viene percepita solo la qualità della tua comunicazione del tuo Valore Offerto, che è ben diverso.

I clienti non hanno le competenze per comprendere la qualità oggettiva del tuo Valore Offerto, perché se avessero le competenze per farlo sarebbero tuoi concorrenti e non tuoi clienti.

Il tuo Valore Offerto è direttamente proporzionale a come lo comunichi.

Se comunichi bene il tua Valore Offerto allora i clienti percepiscono la qualità, altrimenti non la percepiscono.

Per comunicare bene il tuo Valore Offerto devi tenere conto di diversi fattori, i due principali sono:

  • Devi parlare dei tuoi clienti
  • Devi parlare dei bisogni latenti dei tuoi clienti, dei loro problemi

Nessuno si alza la mattina con l’intenzione di ascoltare qualche messaggio promozionale o di marketing, bensì tutti si alzano la mattina per risolvere dei loro problemi, per trasformare dei loro bisogni latenti in opportunità, per trasformare un dolore in un piacere.

Quando le persone (clienti) incontrano qualcuno (tu, la tua azienda) che parla dei loro bisogni latenti, è ovvio che come minimo ti dedicano attenzione.

Troppe aziende invece si concentrano quasi solo sulle cose che offrono, quindi prodotti e servizi, mentre poche aziende si concentrano su ciò che davvero interessa ai clienti, ovvero come risolvere i loro problemi, i loro bisogni latenti.

Ecco, il tuo Valore Offerto deve essere comunicato alla parte latente dei tuoi clienti (bisogni e problemi) e deve parlare dei tuoi clienti.

Nel Modulo dedicato al Valore Offerto trovi anche le tecniche CUPIDO ed UPOD di Batterfly Strategy, per creare e comunicare il tuo Valore Offerto.

Quindi ripetiamo, la qualità del tuo Valore Offerto è direttamente proporzionale alla qualità della tua comunicazione.

 

Poi abbiamo i canali (Heart – Cuore).

Ti diciamo subito che una delle strategie più funzionali per i Canali è il Guerrilla Marketing.

Fabio Zancanella, autore del Metodo 3H, ha scritto un libro sul Guerrilla Marketing insieme ad Andrea Frausin dal titolo “Guerrilla Marketing in Italia”.

Per adesso ci basta sapere che se la tua azienda è nazionale o internazionale, una delle prime regole è che i Canali si devono plasmare sul contesto territoriale e culturale nel quale agiscono. È il contesto che crea il testo.

Le strategie copia e incolla vanno bene per le cattedre, non per le strade, dove vive ed agisce il mercato, i clienti.

Bene. I Canali veicolano il tuo valore offerto verso il mercato, i clienti.

I Canali sono il filo conduttore fra la tua azienda ed i tuoi clienti, quindi è ovvio che sono un aspetto importantissimo.

I Canali devono essere coerenti al tuo valore offerto, quindi devono comunicare il tuo Valore Offerto reale, rendendo affascinante la verità del tuo Valore Offerto.

Attenzione perché qui è bene avere le idee chiare, altrimenti ci si fa male, tanto male.

I Canali possono essere i venditori, rappresentanti, centralinisti, concessionari, partners, digitale e via dicendo.

Tutti questi Canali devono dire la verità, devono rendere affascinante la verità.

Le bugie invece, sono un vero e proprio boomerang che ritorna indietro alla velocità della luce, specialmente oggi nell’era del web.

Per bugie non si intende necessariamente dire cose non vere, anche promettere di più al cliente e poi consegnargli di meno può essere una bugia che, anche se parziale, sortisce l’effetto di una bugia totale, perché i clienti si sentono traditi.

Ecco perché i Canali devono veicolare il tuo Valore Offerto secondo delle strategie precise e non fare come gli pare, perché chi ci rimette è tutta l’azienda, non solo i Canali.

Nel Modulo dedicato ai Canali trovi le tecniche 5I, FOCUS e ARCO di Batterfly Strategy, realizzate ed applicate specificatamente per i Canali.

Quindi ripetiamo, i Canali devono veicolare il tuo Valore Offerto rendendo affascinante la verità.

 

Poi abbiamo l’individuazione dei bisogni latenti, dei problemi dei tuoi clienti (Heart – Cuore).

Qui entriamo nella parte più importate in assoluto del business.

I bisogni latenti sono sempre gli stessi e sono uguali per tutti gli esseri umani, le esigenze invece variano a seconda di diversi contesti, come culturali, territoriali, temporali, età, sesso e via dicendo.

Quello che ci interessa comprendere è come decide, agisce e reagisce l’essere umano.

Quando hai compreso come decide, agisce e reagisce l’essere umano hai compreso almeno il 50% del Business.

Perché?

Perché tutto ciò che vediamo, a parte ciò che ci è stato donato dalla natura, è stato creato dall’essere umano, questo vale anche per il business, l’economia, la comunicazione, il marketing e via dicendo.

Ecco perché prima di qualsiasi cosa è bene comprendere come funziona l’essere umano, come decide, agisce e reagisce, tutto il resto viene dopo.

In questo modo andiamo a che a comprendere quali sono la paure, colpe, mancanze, bisogni e desideri dell’essere umano.

Qui segui con attenzione.

Quando l’essere umano si trova di fronte a delle scelte, si chiede prima che cosa perde (dolore) e poi che cosa guadagna (piacere).

Ricorda bene questo: è il dolore che comanda, non il piacere, perché del dolore siamo certi, mentre del piacere siamo incerti.

Quando comunichi il tuo Valore Offerto ad esempio, è bene creare contrasto fra perdita (dolore) e guadagno (piacere).

Nel mezzo di questo contrasto c’è il valore di ciò che stai comunicando, è nel mezzo del contrasto che il cliente percepisce il valore della tua comunicazione, in questo caso il tuo Valore Offerto.

Per fare ciò occorre conoscere quali sono la paure, colpe, mancanze, bisogni e desideri dei tuoi clienti.

Noi di Batterfly abbiamo creato il metodo ESATTAMENTE, disponibile anche in streaming, che ti permette di comprendere come decide, agisce e reagisce l’essere umano.

Il modulo ESATTAMENTE è adatto per imprenditori, venditori, rappresentanti, reti vendita, informatori, liberi professionisti e tutti coloro che entrano in contatto con i clienti.

 

Poi abbiamo i Segmenti di Clienti (Heart – Cuore).

Il mondo è popolato da persone che hanno età diverse, sessi diversi, gradi culturali diversi, abitano in zone diverse, hanno interessi diversi.

Età, sesso, cultura, collocazione geografica, interessi e via dicendo, sono tutti aspetti alla base dei Segmenti di Clienti.

Ogni Segmento di Clienti necessita di una comunicazione diversa, altrimenti se adotti una comunicazione uguale per tutti, nessuno ti capisce.

Ricorda questo: ciò che va bene per tutti, significa che non va bene per nessuno.

Per segmentare i clienti occorre prima conoscere chi sono i tuoi clienti, conoscere i loro bisogni latenti, desideri, i loro mal di pancia, i loro problemi, esigenze, altrimenti invece di segmentare i clienti li facciamo a pezzi, e non va bene.

Qui facciamo una breve panoramica dei maggiori Segmenti secondo i quali si dovrebbero segmentare i clienti:

  • Loyalty
  • Opportunistici
  • Small
  • Insospettabili
  • Non clienti

Per segmentare i clienti la regola madre è: mai dare nulla per scontato.

Ci sono aziende che hanno ribaltato il mercato grazie ai clienti insospettabili oppure ai non clienti, ovvero quei Segmenti di Clienti che secondo le analisi standard non avrebbero mai acquistato.

Una delle regole da adottare quando si creano i Segmenti di Clienti è quello di sfidare le ortodossie, ovvero i dogmi spesso vecchi che le strategie di mercato tradizionali tendono a vedere come assolute.

Il mercato di oggi è in continua evoluzione, quindi è sempre bene chiedersi come poter sfidare le ortodossie, non per una ribellione fine a se stessa, perché sarebbe ridicolo, bensì perché oggi nuovo può anche significare vincente.

 

Poi abbiamo le relazioni con i clienti (Heart – Cuore).

Qui le aziende spesso si giocano tutto l’investimento che hanno utilizzato per raggiungere i loro clienti.

Le Relazioni con i Clienti sono anche un diretto riflesso dei segmenti di clienti, perché ogni segmento di clienti implica delle relazioni diverse ed una comunicazione diversa.

Qui non hai molte scelte, perché i clienti vogliono relazionarsi con  te, quindi devi farlo ed ovviamente devi farlo bene.

È nelle relazioni con i clienti che spesso ci si gioca buona parte del business.

In base alla qualità delle relazioni che i clienti hanno con te, decideranno se acquistare da te oppure no.

Nelle relazioni con i clienti è bene entrare in un’ottica lungimirante del business, non guardare soltanto i benefici che puoi ottenere nel breve termine.

Ricorda questo: c’è una grande differenza fra acquisire un cliente per fare una vendita e fare una vendita per acquisire un cliente.

Un altro aspetto delle relazioni con i clienti è la gestione del cliente.

Qui vediamo un aspetto estremamente deleterio nelle aziende e paradossalmente parecchio diffuso, ovvero credere che il cliente ha sempre ragione.

Invece: il cliente non ha sempre ragione.

Se il cliente ha sempre ragione significa che tu come fornitore hai sempre torto e nessun cliente vuole un fornitore che abbia sempre torto, perché non se ne fa niente.

I clienti vogliono essere guidati da te, non vogliono guidare te.

Può accadere ad esempio che i clienti facciano i capricci oppure che ti sgridano. Ecco, se li segui in queste dinamiche significa che loro guidano te, quindi li hai già persi.

Nel Modulo dedicato alle Relazioni con in Clienti trovi la tecniche il SAGGIO di Batterfly Strategy, realizzata ed applicate specificatamente per le Relazioni con in Clienti.

 

Costi e ricavi (Head – Testa).

Diciamo subito questo: una delle maggiori catastrofi nelle aziende è la divisione interna, è una vera e propria emorragia.

L’equilibrio fra costi e ricavi è ciò che economicamente tiene in piedi le aziende e questo equilibrio deve essere il riflesso della visione del tuo business nel suo insieme.

Costi e ricavi vengono spesso visti come numeri, bilanci, grafici e via dicendo.

La qualità dei costi e dei ricavi sta prima nella visione d’impresa, poi nel concetto di unione all’interno dell’azienda, poi nella creazione di ricavi che siano anche ricorrenti ed automatici.

Vediamo prima i costi.

Spesso quando si parla di costi si parla automaticamente di tagli.

I tagli senza una strategia di insieme sono pericolosissimi, perché il rischio di tagliare anche cosa non dovrebbe essere tagliato è alto. Quando questo accade significa amputare parte del proprio business.

I costi vanno visti secondo una visione di insieme di tutto il tuo business.

Ora attenzione.

Uno degli aspetti che incidono maggiormente sui costi è il tempo ed il tempo è l’unita di misura attraverso la quale si quantifica l’operato delle persone che lavorano con te.

Quando ottimizzi il tempo ottimizzi anche i costi.

Che cosa occorre per ottimizzare i tempo?

Occorre ottimizzare le persone.

Attenzione, ottimizzare le persone, non i ruoli. Persone e ruoli sono due aspetti completamente diversi.

Le persone vengono prima dei ruoli.

Se le persone non stanno bene anche il loro ruolo non sarà svolto bene. Da qui non si scappa, si possono fare diecimila corsi su come fare meglio le cose, tuttavia cambia poco o niente.

Invece, le persone lavorano bene quando stanno bene.

Il miglio investimento che un’azienda possa fare è la formazione delle sue persone sull’essere prima che sul fare. La qualità del loro fare è la qualità del loro essere.

Tutte le aziende di successo, sia grandi, che medie o piccole, investono sulla formazione delle loro persone sull’essere prima che sul fare.

Questo è l’aspetto principale per ottimizzare i costi, con enormi benefici sia nel breve che nel lungo termine.

Vediamo i ricavi.

Per ciò che concerne i ricavi, è bene vedere come si possono rendere alcune azioni ed alcuni ricavi, sia ricorrenti che automatici.

Oggi abbiamo la tecnologia ed il web che ci permettono di automatizzare una serie di cose, compresi alcuni ricavi.

Quasi ogni business ha dei ricavi che possono essere resi indipendenti dalla presenza dell’essere umano, quindi divenire automatici e ricorrenti.

Un altro aspetto dei ricavi è la tendenza a vederli secondo un’ottica vecchia, che poco ha a che fare con un mercato che spesso nel giro di poco tempo diventa nuovo.

Ragionare in un mercato nuovo con degli schemi vecchi serve a poco.

Qui è bene vedere i diversi flussi di ricavi e comprendere attraverso quali azioni ogni parte del tuo business può essere ottimizzato a favore di un maggior flusso di ricavi.

 

Poi abbiamo le azioni (Hands – Mani).

Ora attenzione.

Il marketing si basa sulle strategie militari.

I militari fanno poche azioni e quelle poche le fanno bene, perché prima dell’azione hanno eseguito una corretta pianificazione.

Questo è un aspetto fondamentale.

L’azione non è difficile quando è basata su una corretta pianificazione e paradossalmente la pianificazione è la fase dove la maggior parte delle aziende cascano. In alcuni casi la pianificazione quasi non esiste.

Per adesso ci basta sapere che la qualità dell’azione si basa sulla qualità della pianificazione.

Qui nelle azioni è anche bene lavorare sulla giusta temperatura del tuo business.

Come la vita insegna, occorre la giusta temperatura per permettere ai frutti di crescere per poi essere raccolti.

Ora, ci sono aziende che sono accese dal fuoco della passione, dell’amore per ciò che fanno, mantenendo anche la fredda razionalità e la logica per essere concreti. In questo modo con il calore della passione e la freddezza della logica, creano la giusta temperatura del loro business.

Poi ci sono aziende che invece bruciano del fuoco della passione, sono quasi tutto fuoco e quindi, spesso vanno in autocombustione, perché c’è troppo calore e poca o zero logica e concretezza.

In questo modo si crea il deserto e nel deserto si muore di sete da soli, perché non ci sono clienti.

Poi ci sono aziende che sono troppo logiche, troppo razionali, il fuoco della passione è scarso o assente. Sono aziende che diventano glaciali, come nei ghiacci degli artici, dove non ci sono clienti, ci sono i pinguini.

Quindi le azioni devono essere il riflesso del giusto equilibrio fra il fuoco della passione e la freddezza della logica, per creare la giusta temperatura del tuo business.

Nel Modulo Hands (Mani – Azioni) trovi la tecniche 5M e MONEY TREE (Albero del Danaro) di Batterfly Strategy, realizzata ed applicate specificatamente per le azioni pratiche nel Business.

Ricorda cosa abbiamo detto all’inizio: la comunicazione è la parte più importante del Business.

La comunicazione si basa sull’equilibrio, equilibrio fra Cuore (Heart) e Testa (Head), per poi fare delle azioni Mani (Hands)coerenti ai tuoi obiettivi.